2005年5月31日，施耐德电气旗下企业之一在北京召开了以“2005”为主题的楼宇自动化技术交流会。详细报道请参见《开启中国楼宇自控新局面》。在交流会后的新闻发布会和专业媒体见面会上，施耐德电气和TAC的高管回答了与会记者的提问。

发布会受访者：TAC董事长兼CEO Arne Frank先生、TAC亚太区CEO Urpo先生、楼宇自动化事业部总监潘宁伟先生、楼宇自动化总经理​​ 先生商业。记者：施耐德电气为何选择TAC和进军楼宇控制市场？TAC的商业模式有什么区别？Arne Frank：首先，非常感谢大家出席今天的新闻发布会，我个人认为今天能够参加这个活动非常荣幸。首先，让我简单回答第一个问题。施耐德之所以选择TAC进军楼宇自动化市场，首先是因为施耐德集团在工业自动化方面拥有非常专业的人才，所以他们在选择合作伙伴进入一个领域的问题上其实已经做了足够的研究。他们研究了我公司2001年、2002年和2003年近三年的经营业绩，不仅了解了公司整体的持续发展趋势，也了解了公司内部的研发能力和对该领域未来发展的一个构想——”开放与开放“系统集成的发展理念”。综合这些因素，施耐德最终选择了TAC作为合作伙伴，最终进入了楼宇自动化领域。另外，相信在座的大家可能也知道，施耐德在几年前就提出了“透明工厂”的概念，其实就是把所有的开放系统合二为一的概念，

：我来回答第二个问题。我们的主要商业模式是基于选择合适的合作伙伴。这种商业模式不仅适用于TAC的业务，也适用于施耐德的其他业务。我们不会与我们的合作伙伴进行任何竞争。这也是施耐德电气。与我们的竞争对手的主要区别之一。我们希望为合作伙伴提供的不仅是优质的产品，还有优质的服务，帮助他们在中国市场开拓业务。中国市场与其他市场有很大不同，选择合作伙伴的商业模式将是我们在中国取得成功的关键。Arne Frank： 先生刚才提到了一个未来会采用的商业模式。事实上，除了我们成功的商业模式之外，我们还制定了非常雄心勃勃的蓝图和目标，尤其是针对中国市场。记者：会上，曹伟先生在致辞中提到，TAC的产品还没有进入施耐德的建筑市场。据我所知，施耐德在中国建筑市场的销售网络应该说是比较火爆的。我不太了解这家公司。我觉得TAC的销售网络似乎覆盖的不够。为什么TAC没有与施耐德的建筑市场销售网络合并而是分开？刚才曹伟先生提到他可能有合作关系。班宁伟：施耐德电气于1987年进入中国，我们在中国已有20多年的历史。我们的分销网络也有很长的历史，并具有很大的优势。曹伟在致辞中提到，TAC的产品并没有被施耐德的建筑市场销售。据我所知，施耐德在中国建筑市场的销售网络应该说是比较火爆的。我不太了解这家公司。我觉得TAC的销售网络似乎覆盖的不够。为什么TAC没有与施耐德的建筑市场销售网络合并而是分开？刚才曹伟先生提到他可能有合作关系。班宁伟：施耐德电气于1987年进入中国，我们在中国已有20多年的历史。我们的分销网络也有很长的历史，并具有很大的优势。曹伟在致辞中提到，TAC的产品并没有被施耐德的建筑市场销售。据我所知，施耐德在中国建筑市场的销售网络应该说是比较火爆的。我不太了解这家公司。我觉得TAC的销售网络似乎覆盖的不够。为什么TAC没有与施耐德的建筑市场销售网络合并而是分开？刚才曹伟先生提到他可能有合作关系。班宁伟：施耐德电气于1987年进入中国，我们在中国已有20多年的历史。我们的分销网络也有很长的历史，并具有很大的优势。s建筑市场应该说是比较火爆的。我不太了解这家公司。我觉得TAC的销售网络似乎覆盖的不够。为什么TAC没有与施耐德的建筑市场销售网络合并而是分开？刚才曹伟先生提到他可能有合作关系。班宁伟：施耐德电气于1987年进入中国，我们在中国已有20多年的历史。我们的分销网络也有很长的历史，并具有很大的优势。s建筑市场应该说是比较火爆的。我不太了解这家公司。我觉得TAC的销售网络似乎覆盖的不够。为什么TAC没有与施耐德的建筑市场销售网络合并而是分开？刚才曹伟先生提到他可能有合作关系。班宁伟：施耐德电气于1987年进入中国，我们在中国已有20多年的历史。我们的分销网络也有很长的历史，并具有很大的优势。施耐德电气于1987年进入中国。我们在中国已有20多年的历史。我们的分销网络也有很长的历史，并具有很大的优势。施耐德电气于1987年进入中国。我们在中国已有20多年的历史。我们的分销网络也有很长的历史，并具有很大的优势。

如果看施耐德电气自身的业务，其产品主要包括微型断路器、塑壳断路器等一系列终端产品，非常适合通过配电网销售。说到这个楼宇自动化产品，它是一个非常复杂的系统，如果一个楼宇需要一个楼宇自动化产品，它需要一个非常复杂的解决方案，那么它的销售就不可能像卖一个简单的断路器那么简单。从销售组织来看，曹伟带领的建筑销售团队主要销售所有配电相关的产品，因为他们已经熟悉这个市场的所有竞争对手和所有合作伙伴，并且已经建立了一个非常庞大的分销渠道。先生带领的TAC销售团队主要销售楼宇自控产品。他们不仅是销售人员，他们都是该领域的专家。他们的团队主要是支持我们的合作伙伴在楼宇自动化领域取得更好的业务。在楼宇自动化市场，这个市场的发展空间和潜力远远大于配电领域。作为低压终端和楼宇自控总监，我的工作就是将曹伟建筑销售团队的优势与TAC专业销售团队的优势结合起来，形成协同优势。但我需要澄清一下，我不想有任何误解：我们是不同的销售团队，但我们是一家公司，我们的名片都印有施耐德电气。阿恩·弗兰克：

我想补充一点，自1997年我们建立了这个楼宇自动化销售网络以来，我们现在有250名专门从事销售的技术人员。我们相信，TAC公司相互合作，相得益彰。事实上，目前在其他一些施耐德经营所在的国家，这种商业模式已经非常成功。：作为施耐德TAC楼宇自动化事业部的总经理，我也想对您说几句。首先，我为我的团队感到非常非常自豪。我们已经从两个代表处发展成为一个区域销售团队。施耐德电气非常看好楼宇自动化业务，因此我们重组了团队，组建了两个非常强大的团队。虽然我们重组了一个新的团队，但是我们的团队是一个非常好的团队，一个非常专业的团队。虽然我们和施耐德现有的销售团队相对独立，但我们与他们的合作非常密切，我们千方百计交流所有项目的信息，以实现优势互补。当然，我们正在努力，这正是我现在要介绍的，因为我们才刚刚开始，所以你还没有看到任何实际效果。记者：TAC是世界知名的楼宇控制公司。它们逐年升值，市值也很高。他们在2003年被施耐德收购，这意味着施耐德和TAC在品牌扩张和技术专长方面都有。什么？Arne Frank：施耐德对TAC的收购从2003年6月开始，到2003年10月结束。也许是一些并购的最终结果

对于这次施耐德和TAC的合并案施耐德 楼宇自控，双方最终得到的结果其实是1+1大于3。通过此次施耐德收购，TAC可以加强我们自己公司的进一步发展，也​​有助于TAC进一步投资我们的研发能力，同时为我们提供了更广泛的机会来发展我们的商业模式和商业渠道。扩大地理覆盖范围。收购前，TAC只是一家北欧公司，主要市场是北欧、美国和澳大利亚。现在通过这次收购，我们实际上有更多的机会扩展到世界其他地区。在施耐德看来，由于施耐德是输配电领域的专家，还需要从各个相关领域寻找和发展新的增长点。实际上，对于这个楼宇控制自动化来说，其实是输配电和未来这个公共控制领域的结合点，楼宇自动化中的连接点，相信收购TAC其实让施耐德在这个领域开了个好头。记者：合并后的TAC公司创造了惊人的业绩，销售额增长了600%，利润增长了800%。一般情况下，很多公司的并购都是不成功的。合并后TAC将如何整合品牌资源和销售渠道？Arne Frank：对于本次并购案中提到的新公司而言，其未来的成长有一个发展的底线和一个发展的高峰。目前，我公司年增长率为15%。对于这种增长，

这样的成就在欧洲和美国都非常罕见。此外，您提到销售额增长了 600%。今年到目前为止，我们的销售额增长了600%以上。为了取得如此骄人的成绩，我们积极开展了收购后的相关工作，包括整体跟踪和案例分析。跟踪记录，当然，我认为利润的增长应该和我们销售额的增长成正比。随着我们销售额的增长，利润的增长也是非常高的，不可能反方向减少。在合并后的后续工作中，我们更加注重提高产能和产品的研发。这个并购案实际上是一个双赢的并购案。记者：为什么施耐德在收购 TAC 后一年内就收购了 ？Arne Frank：施耐德在收购 TAC 后不到一年就收购了 ，有四个原因，其中一个都不重要。第一个原因是TAC的主要市场排名是全球第四。如果施耐德对TAC未来发展的愿景是希望能够成为施耐德的第一或者第二家公司，以便更好的在短时间内更快的做到这个世界第一或者第二是其中之一。它应该继续收购的主要原因。第二个原因主要是因为楼宇自动化和安防系统有着密切的联系。对于最初的TAC公司来说，在安防系统方面也进入了这个领域，但是并不是很成功，Andwo是一家完整的公司。完整的安全系统是一家非常成功和成熟的公司。施耐德的考虑是能够将楼宇自控和安防系统这两项业务紧密结合起来，这将有利于新公司未来的业务拓展。

第三个问题主要考虑开放系统集成的概念。我们都知道，目前世界上楼宇自动化有两种标准，一种是标准，一种是标准。如果我们想进入使用这种产品的过程，未来使用这种系统的国家和市场，我们需要通过安多弗。因为实际上采用了这个系统的协议方式。第四点，对于来说，不光是从运营上，从企业效益上来说，都是非常好的，所以我们当然是从商业的角度来说，其实我们希望能够做到两者一家公司合作强，所以它1+1得到的最终结果很可能大于5。这是我给你的四点回答。基于这四点，施耐德在收购TAC后不到一年就决定收购。记者：近年来，楼宇自动化发展迅速。作为一家科技型企业，合并后如何将两家公司整合为一项技术，进而使施耐德TAC成为该行业的领先企业？Urpo：TAC在整个亚太地区拥有强大的运营能力，包括系统集成和售后服务。比如在澳大利亚，我们在系统集成和售后服务方面有着非常悠久的历史和丰富的经验，在新加坡也是如此。对于香港来说，我们在这方面获得了很多，尤其是在安防和门禁系统市场，我们获得了非常大的项目和市场份额。近年来，楼宇自动化发展迅速。作为一家科技型企业，合并后如何将两家公司整合为一项技术，进而使施耐德TAC成为该行业的领先企业？Urpo：TAC在整个亚太地区拥有强大的运营能力，包括系统集成和售后服务。比如在澳大利亚，我们在系统集成和售后服务方面有着非常悠久的历史和丰富的经验，在新加坡也是如此。对于香港来说，我们在这方面获得了很多，尤其是在安防和门禁系统市场，我们获得了非常大的项目和市场份额。近年来，楼宇自动化发展迅速。作为一家科技型企业，合并后如何将两家公司整合为一项技术，进而使施耐德TAC成为该行业的领先企业？Urpo：TAC在整个亚太地区拥有强大的运营能力，包括系统集成和售后服务。比如在澳大利亚，我们在系统集成和售后服务方面有着非常悠久的历史和丰富的经验，在新加坡也是如此。对于香港来说，我们在这方面获得了很多，尤其是在安防和门禁系统市场，我们获得了非常大的项目和市场份额。然后让施耐德TAC成为这个行业的龙头企业？Urpo：TAC在整个亚太地区拥有强大的运营能力，包括系统集成和售后服务。比如在澳大利亚，我们在系统集成和售后服务方面有着非常悠久的历史和丰富的经验，在新加坡也是如此。对于香港来说，我们在这方面获得了很多，尤其是在安防和门禁系统市场，我们获得了非常大的项目和市场份额。然后让施耐德TAC成为这个行业的龙头企业？Urpo：TAC在整个亚太地区拥有强大的运营能力，包括系统集成和售后服务。比如在澳大利亚，我们在系统集成和售后服务方面有着非常悠久的历史和丰富的经验，在新加坡也是如此。对于香港来说，我们在这方面获得了很多，尤其是在安防和门禁系统市场，我们获得了非常大的项目和市场份额。

凯勒：我想补充两个词。虽然我们新成立的团队是中国的新团队，但我们在寻找合作伙伴方面花费了很多时间和精力。在开始与施耐德电气合作的过程中，我们逐渐了解到，与施耐德密切合作，不断学习他们的经验，不断整合他们的优势，是非常重要的。很多人可能不知道我们是施耐德的一份子，我们和施耐德的合作非常密切，而且我们在技术上也在不断的与施耐德电气进行融合，这形成了我们不同于竞争对手的独特性。竞争优势在于我们可以为市场和客户提供更全面的解决方案，无论是中压、低压、楼宇自动化、我们可以为客户提供全面的解决方案。技术的整合相对简单，更复杂，更关键的是我们如何整合商业模式，如何为我们的客户提供更适合的解决方案，这个更关键。记者：宁伟先生在技术交流会上提到，在中国有一个发展愿景，那就是成为中国自动控制行业的领跑者。施耐德TAC对中国的发展有哪些具体的战略或计划？班宁伟：刚才Arne Frank先生介绍的很清楚。施耐德是全球输配电领域中配电和中控领域的第一家公司。楼宇自动化居全球第四位。在终端产品领域，我们是第一家公司。作为全球第二大公司，我们施耐德电气的计划是在各个领域成为全球第一，尤其是在中国市场。

让我在下面给你几个例子来回答你的问题。首先，让我以我们现在所在的酒店为例。我们施耐德电气是中国市场上唯一一家能够满足此类建筑中配电和控制系统所有需求的公司。我也介绍过，从组织架构上来看，施耐德电气是唯一一家在组织架构上设立了统一公司和统一团队，统一不同系列不同产品的销售和管理的公司。如果和我们的竞争对手相比，他们也针对不同的产品，在组织架构上设立了不同的合资企业或不同的销售团队。这是我们组织与施耐德电气其他竞争对手之间的主要区别。施耐德电气成功的秘诀是在中国成为一家中国公司。凯勒的团队不断培养本土人才，不断让他的管理贴近当地实际。最终，我们希望我们公司有当地人来管理它，也许不会达到 Arne Frank 的水平。他们都会用中文，至少凯勒和我这个水平，都希望在中国培养本土人才管理。我想简单总结一下我的回答，那就是施耐德想要成为一家离中国更近的公司，不仅要带来先进的技术，还要在中国培养人才，提高公司的素质。市场，尤其是楼宇自控市场，孕育出了这样一支高素质、高规格的队伍。我不 不想在这个问题上展开。当然，有很多机密信息，但我可以给你举个例子。比如物流，物流这个领域对我们公司的成功非常关键。

记者：目前，中国的能源消耗对中国来说是一个非常大的问题。施耐德为中国解决这一问题做出了哪些贡献？Arne Frank：在能源消耗方面，TAC 主要致力于开发和为客户带来最重要的利益和收益之一。在我们提供给其他国家客户的能源管理系统之后，我们还建立了一个非常完善的跟踪系统。，根据目前的数字，使用我公司相应的能耗管理系统，可以使原有技术的节能25%~35%。所以从这个角度来说，对于我们的终端用户来说，从金融和经济的角度来说，是最赚钱的方面。目前，在其他一些过程中，除了中国，一些相关国家的政府可能在能源消耗方面。有一个比中国更严格的政府法规，主要是因为当地国家的能源生产和环境考虑，所以它执行的能源消耗法规可能更严格，我们几乎在所有这些国家。我们在这个领域和领域取得了巨大的成功。我们认为这项技术已经非常成熟，现在是把它带到中国市场的最佳时机。凯勒：我来中国的时间很短，我也意识到我们在节能方面还有很多机会。我非常有信心可以帮助业主更合理、更有效地使用能源。在向这些业主提供这些支持时，我们需要注意两件事。

当然，从商业上讲，这主要取决于您的成本和收入。在中国市场，收费站业主有时很难先投入一部分资金，并在未来获得长期利益。但我们现在也正在采取一些有效的措施，与我们的合作伙伴一起，为我们的客户提供更有利的支持和更完善的服务。专业媒体见面会受访者：TAC中国区销售总经理宋展波先生与北区楼宇自控业务销售经理陈国新先生有何不同？宋展波：TAC和在中国有一定的经验和历史。我们一起分享一些行业经验。我们在中国也有不同的合作伙伴。我们在这两个领域系统中也有不同的专家。我们将专注于不同的行业领域。Andwo将专注于通信行业领域，做了一些特例，而TAC在医疗系统有一些特例。现在我们把之前的一些经验放到一个共同的团队中，这会给我们的新团队带来更强的体验。所以我认为我们合并后我们在中国会有更好的表现。记者：是不是意味着TAC会专注，会专注？宋展波：现在的情况是这样的。TAC专注，专注。所以我认为我们合并后我们在中国会有更好的表现。记者：是不是意味着TAC会专注，会专注？宋展波：现在的情况是这样的。TAC专注，专注。所以我认为我们合并后我们在中国会有更好的表现。记者：是不是意味着TAC会专注，会专注？宋展波：现在的情况是这样的。TAC专注，专注。

未来我们还将非常成功地整合这两个不同的系统。我相信我们也是唯一成功将这两个系统整合在一起的公司。记者：目前市场上很多厂家都强调同时拥有两个接口。您对此声明有何看法？宋展波：原TAC产品全面支持系统，TAC已经加入协会多年。TAC在开发该系统方面投入了大量资金。 也是协议的支持者，为协议做出了很多贡献。所以我们原来有两个研发部门，一个专门负责一个，现在我们根据原有的经验把它们放在一起，共同开发一个产品。我不 不要认为我们的竞争对手会像我们一样让两个协议专家一起为我们工作。我们非常关注开放系统，我们 100% 支持开放系统，也许我们的竞争对手会支持 50% 的开放系统。陈国新：我补充一下，TAC只是一个非常专业的技术，而安德沃也是只用这个技术和产品的公司，所以这两个方面都是最专业的领域。说到我们集成或连接的方式，虽然所有这些厂商提供的产品都可以支持很多协议，但是他们都有自己开发的产品和通讯方式，现在世界对开放性系统很压抑，用户非常重视这个系统，所以我们的竞争对手没有太多的选择。我们 100% 支持开放系统，也许我们的竞争对手会支持 50% 的开放系统。陈国新：我补充一下，TAC只是一个非常专业的技术，而安德沃也是只用这个技术和产品的公司，所以这两个方面都是最专业的领域。说到我们集成或连接的方式，虽然所有这些厂商提供的产品都可以支持很多协议，但是他们都有自己开发的产品和通讯方式，现在世界对开放性系统很压抑，用户非常重视这个系统，所以我们的竞争对手没有太多的选择。我们 100% 支持开放系统，也许我们的竞争对手会支持 50% 的开放系统。陈国新：我补充一下，TAC只是一个非常专业的技术，而安德沃也是只用这个技术和产品的公司，所以这两个方面都是最专业的领域。说到我们集成或连接的方式，虽然所有这些厂商提供的产品都可以支持很多协议，但是他们都有自己开发的产品和通讯方式，现在世界对开放性系统很压抑，用户非常重视这个系统，所以我们的竞争对手没有太多的选择。而安德沃也是只用这个技术和产品的公司，所以这两个方面都是最专业的领域。说到我们集成或连接的方式，虽然所有这些厂商提供的产品都可以支持很多协议，但是他们都有自己开发的产品和通讯方式，现在世界对开放性系统很压抑，用户非常重视这个系统，所以我们的竞争对手没有太多的选择。而安德沃也是只用这个技术和产品的公司，所以这两个方面都是最专业的领域。说到我们集成或连接的方式，虽然所有这些厂商提供的产品都可以支持很多协议，但是他们都有自己开发的产品和通讯方式，现在世界对开放性系统很压抑，用户非常重视这个系统，所以我们的竞争对手没有太多的选择。

也就是说，我们需要做一个连接的方式，连接到比较流行的，或者连接到底层。对于他们来说，他们使用自己的系统来添加一个中间转换，我们称之为开放系统。但在TAC中，无论是原TAC还是原产品本身，都是开放系统、开放产品的基础。目前，这个行业所有开放系统使用的比较流行的通信协议大概有两种，一种是，一种是。所以在合并之后，TAC对这两项技术的把握非常好，未来可能会有一些新的产品，也就是说我们可以把这个开放的系统提升到一个新的水平。. 记者：2008年第29届奥运会给我们带来了更大的商机。业内一些公司已经成立了相应的奥运部门，为奥运提供更完善的技术和更合理的解决方案，为奥运提供更多的便利。整合后的施耐德，或者单独的TAC公司，在这方面有什么样的安排？陈国新：2008年奥运会对楼宇自动化行业来说不仅是一个巨大的商机，而且耐德公司的实施早在几年前就已经开始由各部门提供这些方案。最近，我们经常和奥委会开一些会，讨论我们可以提供哪些技术方案和产品，而施耐德，除了楼宇控制，我们希望为他们提供全面的解决方案。

例如，上周我们与奥委会就一些解决方案进行了会议。当时我们介绍了TAC在楼宇自动化方面的一些产品和技术。得知施耐德拥有楼宇自动化，他们感到非常惊讶。产品，因此他们也想更多地了解施耐德在楼宇自动化方面可以提供的解决方案。他们希望更多地了解 TAC 产品。TAC产品还包括通用技术和城市两种。只看一些实际需求。记者：施耐德2003年收购TAC，是近两年楼控领域的大手笔。您如何看待当前的楼宇控制市场？国内楼宇控制厂家越来越多。我们现在接触的是他们越来越专业，并且越来越有追赶国外知名品牌的势头。您如何看待国内外竞争？宋展波：在这个行业，世界各地都有并购，这是一个事实。在中国，我觉得两个很重要，一个是技术，一个是服务。在技​​术方面，我们的新系统是一个非常实用的系统。我们的两个适应系统都有非常强大的性能。我们的系统可以提供包括USP和防火在内的各种系统。集成很容易，包括爱德华的消防系统可以集成在一个系统中。合并并不一定意味着某家公司可以拿到一个很强势的项目，但是可以在不同的领域增加一些利润，

陈国新：刚才我加了一个专业要求。事实上，客户或最终用户也有这个要求。除系统集成外，我们基本可以与客户系统对接。原始 TAC 或原始 Andwo 的这些产品本身就是在开放系统中开发的产品。合并之后，方向还是一样的，但是应该考虑开放系统和开放技术，开发更好的产品，这对我们的竞争非常重要。对手和其他子系统，比如前面提到的一些系统和产品，都希望被集成，但是从纯技术上的考虑，虽然他们把这些产品放在了一起，但离开放系统还有很远的距离。但是，当与外部的其他产品结合时，它就是通信。刚才我们提到它们可以相互连接，所有系统都可以连接。我们仍然需要一个开放的系统作为基础，所以总的来说，我们在开放性系统上的功能，无论是通用的还是专门的，都能提供客户需要的解决方案。宋展波：第二个方面是服务方面。施耐德在中国和世界各地的公司都非常关注提供非常好的服务体系。这是他们非常关心的，所以他们在这方面非常成功。TAC和的产品在专业领域都非常成功，所以TAC 的优质产品和施耐德优秀的服务体系可以为中国市场提供非常好的系统。我们现在有一个非常好的服务平台，这是以前没有的，