传统的商业和写字楼管理方式比较原始落后，大多采用Excel管理。从楼宇租赁管理SaaS入手，进一步帮助业主实现楼宇管理的数字化、智能化。目前管理楼宇数量超过5300栋，管理楼宇面积超过1.2亿平方米。未来，楼宇资产管理平台将定位为业主内部资产管理的门户，提供包括物业、投资、停车、能源、金融等所有模块。

指南 |张扬

研究 |黄勇

写作 |经过一年的转型，打造全新品牌，定位为楼宇资产管理SaaS平台，并于2017年2月正式上线。

定位为 O2O 办公租赁平台。转型的原因主要有两点：一是写字楼租赁本身就是典型的周期性单一消费，需要不断拓展新客户。二是商业写字楼存量相对集中。业主通常有专门的招商和运营团队。租赁代理附加值有限，市场竞争激烈。

商业领域单一所有制为主流，传统资产管理模式落后

与住宅板块的二手房交易不同，商业板块的写字楼持有者大多来自单一业务的实力大户。以北京写字楼为例，北京主要商圈的写字楼约占单一所有制建筑的81%，其中19%为分散所有制（按办公面积计算）。此外，创始人向明补充道，“目前新增房产中单一产权的比例较高，通常超过90%。”因此，大业主管理的建筑面积通常从几万平方米到几百万平方米不等。 .

由于楼宇管理系统领域没有具体的标准，目前大部分业主使用Word、Excel等工具来管理和记录相关的合同和数据，包括租金、物业费、公司资料等。诸如此类的问题错误率高、效率低、反馈不及时。如果选择开发定制软件，存在成本高、周期长、变更速度慢等痛点。

定位行业标准工具，低价+SaaS获得先发优势

针对这个契机，选择从租赁管理入手，包括资产组合、楼宇管理、投资管理、租户管理、租赁合同、收付款、统计分析、资产评估、权限管理等主要模块。

选择从租赁管理入手的核心原因在于，对于写字楼业主来说，主要的营业收入来自于租金收入，而租赁的产生是租户与业主在建筑资产中关系的来源管理。通常，建筑物的招商和管理大致可以分为三个部分。前期，招商团队主要负责通过渠道吸引客户。中期，财务、法务等部门配合完成合同签订和财务流程。后期由运营和物业人员提供服务。包括日常物业管理、运营服务等。

在提供功能方面，首先通过将原有建筑信息、纸质合同等全面数字化，帮助招商、运营部门人员提高管理效率，降低出错率；其次，由于商业租赁行业的合同周期一般为2-3年，收益可预测性强。建立“资产风险预警机制”模块，可根据现有合同数据和运营成本预测当年资产收益，实时反馈履约进度，以便业主及时调整招商计划以及其他提高资产营业收入的工作。

目前采用低价策略切入市场。除了避免与同类竞品打价格战的空间外，主要是为了抢占先发优势，抢占市场份额。收费方面，大部分管理建筑面积在5万平方米以下的客户，一年收费3万元左右，每平方米不到1元。

关于产品部署，向明表示，目前98%的客户采用标准SaaS模式，只有少数国企客户对私有化部署有明确要求，如泰康人寿、中信集团等。

标准版SaaS产品的部署周期很短，平均只有3-5天左右。主要工作包括前期合同数据录入、数据整理和相关人员培训。最大的客户目前有2000多份合同，整个部署时间最多不超过2-3周。

建筑资产管理面积超过1亿平方米

目前主要服务于写字楼、工业园区、联合办公和商场，其中写字楼占比约80%。短短一年多时间，管理楼宇数量超过5300栋，管理楼宇面积超过1.2亿平方米。今年预计覆盖12000-15000栋，管理面积翻倍；

根据内部统计，包括写字楼、工业园区/工业园区、联合办公和大型商场等，保守估计存量市场规模约9-10亿平方米以上。从市场增速来看，根据国家统计局数据，2011年至2017年，写字楼新房开工面积稳定在5000万至7000万平方米之间。预计未来市场规模增速会逐渐下降，市场集中度会更高。

便捷快速的部署和低成本的市场策略是快速扩张的主要原因。今年将覆盖杭州、北京、上海、深圳、广州、武汉、成都、重庆等8个直营城市。同时，通过招市合伙人的代理模式，进入宁波、苏州、长春、济南等18个合作城市。建设资产管理体系的国家战略布局。

在获客方面，团队非常精简。目前，40人左右的团队负责8个直营城市，平均每个城市6-8人，销售和运营效率非常高。这与团队多年的行业经验和资源积累息息相关。多名合伙人从事商业租赁行业十余年，经验丰富。联合创始人之一是戴德梁行在中国的第一批资深人士，拥有丰富的客户资源。

未来1-3年，市场份额将进一步提升。同时，目标客户正在扩展到其他涉及租赁和租赁管理的物业，例如大型商业综合体和购物中心。但与写字楼相比，以零售为主的商业地产在获客和场景理解上存在差异，难以横向拓展。

掌握未来楼宇管理系统的入口，构建智能楼宇生态系统

作为一款专注垂直领域的SaaS软件，楼宇管理系统的技术门槛并不高，主要壁垒是租赁行业的场景理解能力。产品迭代升级平均每15天进行一次，目前已经迭代了57个版本。

高频更新的背后，一方面是公司近百人的技术研发团队一直专注于构建管理系统；产品不断优化。

业主对楼宇资产的管理除了租赁管理外，还涉及停车系统、访客管理系统、能源管理系统等诸多信息化入口。低。

做法是以楼宇租赁管理系统为入口，通过开放的标准接口连接第三方增值应用，最终实现业主资产管理的一体化。

预计今年第三季度，首批约20个楼宇服务应用将嵌入现有平台。创始人向明表示，基于租赁管理的系统将始终保持低价策略。未来，客户单价的提升将主要依靠其他应用和服务，最终形成办公领域“钉钉”这样的生态。

随着国内写字楼逐步向智能化楼宇转型，未来如何介入楼宇中的所有智能硬件，连接所有的信息化入口，实现一个大入口，解决楼宇所有的信息化管理, 未来几年还需要慢慢验证。

爱情分析从规模、技术和产品、获客、场景理解和LTV五个维度进行评估。

规模：目前管理楼宇数量超过5300栋，管理楼宇面积超过1.2亿平方米。杭州市场占有率超过50%，覆盖北京、上海、深圳、广州等8个直营城市和18个代理城市。今年目标是覆盖12000-15000栋，管理面积翻倍；

技术与产品：研发团队近100人。从搭建租赁管理SaaS开始，目前98%的客户选择标准化产品，平均部署周期3-5天，周期短；少数国企等客户选择私有化部署，开发周期略长。产品迭代速度快，平均每两周更新迭代一次，目前已经迭代了57个版本。近两年客户续约率在92%到95%之间；目前运营BD团队30余人，一个城市平均6-8人负责，获客能力强，人力效率高；

场景理解：团队主要来自商业地产行业，对行业有深刻理解；

LTV：目前产品单价比较低，平均在3万元左右。衍生应用和LTV的发展还有待观察。

近日，专访了创始人向明，就商业地产SaaS的发展趋势和战略发展交换了看法。部分摘录分享如下。

创始人向铭，互联网创业老手。 2009年进入房地产行业，2011年创立巨集地产。

由改造而来，潜在服务面积10亿平方米

爱情分析：当时小豆转型的原因是什么？

向明：2016年Soban覆盖了9个城市，每个月大约有数百笔交易杭州楼宇自控系统，但我们选择在业绩最好的时候全部停止，坚决转型。

首先，商业和写字楼租赁行业的特点是周期性单次消费，这意味着我们每个月都面临着拓展新客户的压力；其次，50-60%的写字楼业主是单体业主对，通常有专门的招商运营团队，不需要第三方背书，交易对手、交易流程和二手房交易行业完全不同，到目前为止，还没有一家类似链家的总公司；第三，我们发现人的效率水平一直无法提高，所以果断放弃了。

爱情解析：楼管SaaS服务转型后为何没有继续提供租赁服务？

向铭：首先，如果您没有自己的经纪团队，您可以将自己的系统和服务与所有外部经纪商集成，而不仅仅是自营交易团队。

其次，在整个商业和办公领域，互联网模式的租赁平台总交易量无法达到市场总规模的10%。同样，商业领域的中介渠道也非常分散。对于业主方，他希望SaaS系统真正解决的痛点是管理效率，而不是吸引客户。

爱情解析：商业写字楼现有建筑面积的大概规模是多少？

向铭：目前没有官方统计一、准确的数据。据统计，包括部分政府公房、改造后的公园、共享办公空间和购物中心等，存量规模保守估计至少9-10亿平方米。

爱分析：单个客户一般需要多大的建筑面积管理才需要系统管理？

向明：目前最小的客户是共享办公空间，管理2000-3000平方米，里面大概有20到30个租户。我们一年收几千元，很便宜，也可以帮它解决一些管理效率问题。

爱情分析：有国外同行吗？

向明：国外如VTS等公司在资产管理系统方面非常相似。他们都提供资产管理解决方案，但是国内和国外产品的核心是不同的，因为国外和国内的产品是不同的。市场完全不同，所以他们的产品都不能进入国内市场。

爱情解析：中美在楼宇管理运营效率上的差距有多大？

向明：在北美，管理100万平方米的面积只需要7-8人，而在中国，同样面积需要50-60人，管理效率为7 -8 倍更糟。差距主要体现在两个方面。首先是北美有非常成熟的第三方专业服务商；二是北美写字楼的信息化程度非常全面，包括智能机控、门控、能耗、客户设备、资产等。管理、访客管理等，智能化程度和覆盖率都很高，目前国内还做不到。

标准化产品产出，费用只占业主年收入的千分之几

爱分析：产品迭代快的主要原因是什么？

向铭：一方面，我们现在的用户群越来越大，收到的信息反馈和企业优化也越来越多；另一方面，我们公司近百人的研发团队一直专注于资产管理这个东西。

爱情分析：定价策略是什么？

向明：目前单价比较低。起初，在制定价格策略时，它被认为是一种新产品。如果价格太高，会增加客户的试用门槛。我们希望客户能以较低的比率转换。先用成本，提高客户粘性。

此外，定位本身就是一个标准工具，服务于整个行业，而不仅仅是领先的公司。无论我们管理3000平方米还是3000万平方米，我们都是客户。这是我们的出发点。所以我们的产品定价一定要满足绝大多数客户的需求，不能太高。

爱情分析：一般来说，业主和客户愿意在软件上投入多少预算？

向明：以管理2万到3万平方米的业主为例，他的年租金收入在20-30百万左右。比如系统每年收费几万，对他几乎没有压力，几乎相当于一个基层员工年薪成本的1/3。

所以客户单价还有上涨空间，但我认为这种上涨主要发生在未来新产品的应用和服务上。

爱情解析：续订率如何？

向铭：现在续订率在92%-95%左右，非常高。基本上不用担心客户的续订率，除非客户倒闭了。

爱分析：SaaS产品的部署周期是多久？

向明：大部分公司只需要3-5天，主要看客户的楼宇管理面积和合同数量。例如，迄今为止我们合作过的最大客户有 2,000 多份合同。从合同签订、资料整理到人员培训，我们用了半个月左右的时间。小公司可能会在 1-2 天内上线。

爱情分析：客户对产品定制的要求高吗？

向明：目前标准版产品的用户占到98%，只有极少数的国企或该领域的顶尖企业，我们才会接受定制化要求。因为对于公司现有的研发团队来说，定制开发对我们的研发实力影响很大，所以公司会根据用户的规模和资质来选择是否定制开发，定制的成本比较高。

以租赁管理为切入点，未来通过对接第三方应用提高客户单价

爱情分析：选择从租赁管理入手的原因是什么？

向明：因为对于任何建筑方来说，租赁都是主要的收入来源。

爱分析：系统目前涵盖了哪些模块？未来会有哪些衍生服务？

向铭：对于资产的租赁管理，折腾了两年，在这方面做得非常好。从今年第三季度开始，我们将与其他应用开展合作，首批嵌入系统的应用约20个。

在我看来，楼宇管理的未来趋势一定是只有一个入口，而不是像现在的停车系统管理停车、访客系统管理访客、能源系统管理能耗、财务系统管理那样完全分开。财务。

今年，建筑服务生态大会将在杭州举行。大约有 600 或 700 家建筑服务供应商将参加。目前，我们正在与多家楼宇服务商进行沟通与合作。通过开放的标准接口，欢迎第三方服务应用接入。

未来客户只需接入系统，所有楼宇服务商都嵌入平台，类似于钉钉，所有办公应用都嵌入钉钉。

今年目标市场渗透率25%，BD团队高效

爱情分析：目前哪些城市的市场占有率最高？

向明：杭州入住率最高，覆盖率超过50%，其次是北京、上海、深圳，入住率最高。今年将覆盖直营城市8个，代理城市18个，共26个城市。

爱情分析：获客渠道有哪些？

向明：这是我们的核心竞争力。公司的几位合伙人都是房地产行业的资深人士，相关资源非常丰富，而房地产行业恰好是一个非常资源化的行业。因此，对资源的把握和对行业的了解是我们最大的优势。

在选择BD运营团队时，我们非常重视人员素质，一般一个城市8-10人。

爱情解析：代理城市的城市合伙人如何选择？

向铭：城市合伙人其实是指定城市的独家代理。我们将选择具有一定行业影响力、在指定城市从事相关行业多年、业绩突出的城市合作伙伴。 ，负责全市所有市场BD、销售和运营，产品开发由总部承担。

爱情分析：团队结构是什么样的？

向铭：目前公司共有135人，其中研发团队人数最多的有90多人；市场BD团队约有30人，负责直营城市的所有运营。今年，研发团队至少增加了30%。

爱情分析：未来1-3年的战略规划？

向铭：这三年，我们将专注于建设管理体系，把产品做到极致。到目前为止，该产品已升级到57个版本。除了租赁管理，我们还将继续研究智能楼宇的升级。

关于如何打造真正的楼宇服务生态，如何真正形成入口实现楼宇的信息化管理，包括如何介入楼宇的智能硬件、信息入口等，让数据可以交叉，构建操作可以改进。效率，这将是我们的主要研究方向。