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文字 | 戒指说

疫情、政策驱动、市场博弈、国际形势拉锯等一系列因素，正在全面影响国产软件的走势。 在中国，国产软件替代进程不断加快，国产软件正迎来逆势增长的“窗口期”。

与此同时，从中央到地方，利好政策不断吹向国产基础软件领域，为国产软件发展带来诸多利好。 人民日报也发表文章称，是时候让更多的国产软件大显身手，把软件产业做大做强了。

工信部数据显示，2021年，全国软件和信息技术服务业规模以上企业将超过4万家，累计实现软件业务收入94994亿元，全年-同比增长17.7%，发展态势将继续向好。

但在酷暑之下，相应的发展问题也同时出现，尤其是在国产替代这个主体问题上，少数地区出现了“硬替代”，即不管国货好不好与否，它们都将被替换。 国内的。 这种处理存在很多争议。 与“硬替代”相比，国产软件的发展似乎更需要“软着陆”，即基于必要的业务需求寻找可持续的产业模式，促进健康发展。

过去经验的启示

今天，它不是国产替代的起点。

过去几十年，我国一直在寻求国产替代的最优方案，从硬件设备、芯片到操作系统、数据库、软件等等。 在不同时期、不同领域、不同企业之间，国产替代有的成功，有的以失败告终。

回顾过去，不难发现，大多数成功案例都有基本的业务逻辑支撑，是基于必要的业务发展需求，比如阿里的“去IOE”动作。

2007年前后，阿里电商业务快速增长。 过去采用的IOE架构已经不能满足阿里的业务需求。 再加上IOE的高额投入和运维成本，阿里不得不走上了“去IOE”的道路。 道，开始寻求自研阿里云等技术解决方案，以满足海量的商业扩张需求。

在这段“去IOE”的时间里，阿里的号召力主要来自两个方向。 一是实际成本问题，“阿里巴巴不愿意把淘宝的利润被海外服务器厂商拿走”，二是长期战略价值。 “不掌握核心技术，就没有企业发展。”

因此，虽然“去IOE”痛苦艰难，但阿里还是因业务发展需要，最终完成了自研方案的替换。 2013年，IBM小型机和EMC存储设备全部下线。 两年内逐步完成数据库下线。

对于今天的国产软件领域来说，路径是一样的——如果要推动国产软件加速发展，完成国产替代，就必须回归市场，找到必要的商业逻辑和市场需求来支撑和驱动发展.

值得一提的是，相比2008年阿里提出“去IOE”时期，中国现在已经进入高度数字化阶段，相应的数字经济体系也初步形成，企业到软件应用， IT服务等需求越来越明确，并不断向底层延伸。

因此，当前的国产软件换人除了必要的业务逻辑外，还需要考虑当地市场需求变化带来的技术逻辑变革。

对此，用友提出，本土化换代不仅仅是对ERP、CRM等产品的直接换代，而是将数字化智能和信息化创新与新理念、新应用相结合，形成真正的中国企业。 价值替代。

简单来说，在国产替代过程中，与国外软件产品相比，市场对国产软件的要求不仅仅是“替代”，更是新价值、新制度的塑造和呈现。

在近几年的服务探索过程中，用友确定并发布了新一代业务创新平台——用友BIP，以云平台为基础，将更多的公共组件、业务逻辑、数据智能等集成到PaaS中，形成一个技术国产化的集数据、业务、服务为一体的数字化智能解决方案。

这是过去几年在中国市场出现的一个信号。 如今，随着中国市场需求的变化，华为、腾讯、阿里等巨头都在推动类似的一站式数字化解决方案，不断提升国产软件的服务水准，不断拓展服务边界。

由此看来，完成国产软件的替代，关键不仅在于政策的刺激，更在于市场化的推动。 从基础业务逻辑的支撑，到超前市场需求的冲击，都将回归市场的主流趋势。

瞬息万变的需求

回到市场，国产软件的替代其实是一种纯粹的商业竞争，所以国产软件接下来面临的其实是如何用更好的产品、技术和服务来满足市场需求。

1、软件市场需求瞬息万变，能者自居。

今年3月，美国设计软件Figma突然宣布封禁大疆、华为、360等一批中国企业的账号，在国内引起轩然大波，造成市场巨大需求缺口。

对此，国内设计工具迅速响应，宣布推出Figma一键导入功能，支持企业导入Figma文件并进行后续编辑，成为国内设计师的“新宠儿”。

当前环境下，国际形势日趋紧张，疫情、战争、贸易摩擦等一系列不确定因素影响全球市场。 某个职位、事件或法规将阻止某个国家/地区的业务。

因此，对于国产软件而言，谁能在这种突发情况下满足国内企业的迁移需求，谁就能抢占先机，加速发展。 而这只是需求的突然变化。 国产软件需要做好的是对本土化需求的判断和深化。

如今，无论是本土巨头还是跨国公司，在面向中国市场的业务上，都越来越倾向于选择国内软件厂商进行合作。 例如，宝马在2020年选择用友软件为中国大陆近700家经销商网店搭建营销服务体系。

作为宝马的合作伙伴，用友也得到了中海油、国投、云南白药、中建五局、比亚迪等一大批本土巨头的青睐。

之所以能取得这样的成绩，是因为用友深耕本土市场，更了解中国企业的需求。 比如在芯创系统方面，用友BIP适配了华为、中电中电、中电科、中科院等几大芯创系统，包括芯片、存储、操作系统、数据库、中间件，芯创的全- 从服务器、企业云服务到上层应用的堆栈覆盖，充分满足本土传统巨头的数字化、智能化转型需求。

2、软件市场逻辑在变，要顺应大局。

在中国，许多公司在数字化转型中需要的不仅仅是软件产品。 例如国产楼宇自控系统，中国三峡集团在“人力资源和财务体系升级”项目中提出，要以数字化、智能化手段驱动三峡集团集团层面的业务转型和管理创新，初步实现人力资源和财务共享。三峡集团，实现流程管理和业务数据管理优化升级，提升组织流程标准化和信息整合效率，强化协同办公能力和风险管控能力。

简单来说，企业目前需要的软件平台（或产品）只是一个载体。 事实上，真正需要的是一套基于平台体系的数字化、智能化转型解决方案，这是贯穿于企业整体运营管理的生态变革。

为此，用友BIP在平台设计良好的前提下，顺利迁移了三峡集团近20年多系统的历史数据，对多系统、多业务流程的接口进行了重构升级。 ，最终实现后台专业线、中台服务面、前端应用点三层应用的顺利落地。

类似的定制项目在国内早已司空见惯。 对于国产软件来说，本土市场的需求自下而上发生了变化，相应的服务逻辑也必须随之发生变化。 能够以整体理念服务好政企客户的厂商，终将能够替代国外产品，成为市场的首选。

第三，国产软件的替代绝非一家之力。

在国产替代过程中，以往国产操作系统由于缺乏配套软件应用和生态基础，用户体验不佳，未能如愿完成替代。

从今天的角度来看，随着产品和服务边界的扩大，生态的价值变得更加重要。 无论是华为还是用友，都将繁荣生态列为企业发展的重点战略之一，成为后续业务发展的关键支撑。 例如，用友生态2.0正在聚集10万生态合作伙伴，依托用友、生态合作伙伴和产业的协同，将用友BIP打造成全面满足企业数字化、智能化转型的业务创新平台。

这就是一个生态带来的价值。 从行业整体来看，国产软件要想全面替代国外产品，还需要在很多方面有所突破，比如财务管理、人力资源、流程管理等不同细分领域的数字化。

目前国产软件领域，从操作系统到数据库再到中间件，最后到应用层，各个领域都有相应的本土公司。 接下来，如何集结上百家企业的力量，形成生态服务能力，将是国产软件换代的又一关键里程碑。

“硬替代”还是“软着陆”？

从市场的角度来看，“硬替代”或“软着陆”问题实际上是短期利益与长期价值的博弈。

“硬换机”确实可以通过迅雷的方式给国产软件带来一定的增量，但真正决定这种增量的毕竟不是国产软件本身，而是政策导向。

一旦政策趋势发生变化，国产软件很容易重蹈2004年前后的覆辙。国产替代不是封闭的国家，该开放的还是要开放，该竞争的还是要竞争。 对国产软件最好的忠告就是“铁要硬”。

因此，从过去的经验和现在的需求来看，国产软件替代还是需要找到一个“软着陆”的地方，利用自身的实力和服务真正冲击市场才是正路。

当前，国际形势多变，国内政策利好，本土市场经济基础日趋成熟，需求增长明显。 国产软件未来面临着前所未有的机遇。 谁能抓住这顺风顺水的发展机遇，做好产品和服务，谁就能真正扎根市场，做大做强。

这个国产软件的时代变了，最终还是要靠厂商出成绩。

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1钛媒体、拼图、人人都是产品经理等创投科技网站年度Top 10作者；

虎啸奖评委2名；

3 作者：《移动互联网+新常态下的商机》等畅销书作者；

4 《中国经营报》、《商圈》、《商圈评论》、《销售与市场》等近十家报刊杂志特约评论员；

5 钛媒体、36氪、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80位专栏作家；

6、“脑艺人”（brain ）概念的创造者，已演变成“自媒体”，成为一种产业；

7 腾讯全媒体学院名誉导师，多家科技智能公司传播顾问。