作为售前经理，老板说这个方案明天会和客户沟通，后天这个方案会提交投标。 每次我们都挠头挠耳楼宇自控售前技术规范最新版，这个方案该怎么写呢？ 如何启动这个项目？ 感觉剩下的几根头发又要死了！

今天我们就来说说如何编写售前技术支持的工作计划，需要掌握哪些要点。

首先我们要了解程序的分类

技术方案类别：

目的是根据用户需求和与用户沟通后总结的功能点，将产品的可实现程度和产品的优势以方案的形式呈现给用户。

一般写在技术交流之后

通常在公司计划规定的模板中提供，包括页眉和页脚格式

通常包括：方案主体和成功案例介绍

招标技术方案：

在投标过程中使用

在形式、内容、顺序上都有更高的要求

通常在进入投标阶段时写好，会分为原件和复印件，需要装订成册

通常包括：方案正文、投标PPT、技术偏差表等。

那么如何设计方案的大纲

客户需求分析

客户环境描述、本项目管理要求描述、本项目管理目标描述

重点：清楚了解用户的网络和IT资源使用问题，列出用户侧现有的网络拓扑环境、IT资源监控的类型和规模，以及用户期望实现的功能或目标等尽可能详细。

解决方案概述：

主要包括：系统设计原则和体系结构、项目建设的建议方法和步骤、项目的其他投资，如硬件配置要求等。

然后关注：

根据用户管理规模确定系统架构，采用标准版设计或企业版分布式设计

融入用户关心的技术点，满足用户对技术进步的要求，同时体现产品技术架构的优越性。

根据用户需求选择的产品模块设计

从用户的网络环境和管理规模出发，从技术架构、部署架构等多方面展示对用户需求的支持。

解决方案详情：

针对用户需求的点对点详细实现技术和实现方案

满足所有用户需求前提下的系统安全、事件预警等特性描述

在满足用户所有需求的前提下，描述易用性、数据统计分析等特点

然后关注：

有需求文件的，应按照需求文件中的先后顺序完整描述，并提供方案顺序供参考。 实际方案以用户需求为准。

注意监控资源的分类和名称，根据用户理解的分类进行详细的方案描述和详细的方案设计。 满足用户现有需求+超越用户期望。

系统实施方案：

主要包括：实施周期及方案预估、实施团队介绍

关键点：这里列出的是在用户预期范围内的实施方案，具体的实施周期是可以计算的。

控制项目阶段或项目管理使用户感觉在项目管理方面非常有经验。

技术培训及售后方案、技术服务能力及优势、方案特点及优势、案例介绍：

主要包括：

以上三个部门可按标准内容编制，可适当增加用户关心的行业案例。

然后关注：

原则上，产品仅提供标准培训和标准服务内容，不轻易承诺任何超出标准条款的要求。

案例可从本系列培训资源库中提取。