经销商的一封网上“公开信”吹散了德国制造巨头西门子在中国长期保密的“潜规则”：近日，经销商指控该公司没收10%的订金等“摩擦”得到广泛传播。

作为知名的跨国制造企业，西门子、GE、飞利浦并称为大型医疗设备市场的三巨头。 不过，在《华商报》记者的调查中，受访者分析，他们的内部管理问题也长期存在。 变化成为导火索。 在回应本报记者采访时，西门子中国并未就经销商事件本身做出解释，只是强调了西门子集团组织架构的重组。

经销商指责公司伪造业绩

这份《致西门子代理商老板的公开信》指出，面对日益激烈的国内市场竞争，西门子为提高在华业绩，不断增加代理商任务，甚至采取虚开合同的方式-即根据合同 代理商先付10%定金，以便总部确认合同金额，增加在中国的业绩。

西门子医疗设备代理商李先生表示，从2013年开始，西门子中国医疗设备事业部部分地区对代理商提出了上述要求。 这意味着，如果代理商预付200万至300万元定金，总部可以确认追加2000万至3000万元的订单。

按照惯例，如果订单没有敲定，西门子可以考虑要求经销商更换设备，用其他交易来弥补，但李先生表示，目前西门子采取的措施是没收押金和让经销商承担损失。

虽然不是所有大区都是这样，比如山东省的一位经销商表示，近两年全省有十几家经销商没有拒绝换货的情况。

“山东和北京的管理还不错，但更多的省区没收押金，要求经销商重新签合同，交新的押金。” 西门子华南地区经销商吴先生说。 他说，这样做是因为西门子部分地区的负责人已经换人，新任负责人需要完成自己的业务指标。

按照吴总的估计，西门子的高层不可能对这些问题一无所知。 “西门子中国的负责人应该知道，这是很不正常的，有太多的合同没有完成，有的合同两年都没有完成。”吴总说，如果一个正常的公司不完成付定金后的订单只有10%或20%算正常，但如果40%或50%的订单无法发货，30%的订单需要事后改，只有20%的订单可以发货正常发货，肯定有问题。

据经销商分析，西门子往往只根据订单金额来确定销售收入，这与GE、飞利浦等是根据最终验收或最终发票确定销售收入不同，这也导致了“假货”的产生。交易”； 西门子负责验证设备 总部设在上海的场馆部门已交由各大区管理。 这种管理结构更便于诈骗。

据西门子2014年财报显示，该公司订单额为784亿欧元，营收总额为719亿欧元，净利润为55亿欧元。 截至财年末，订单积压达到1000亿欧元。 据西门子最新一季报显示，2015年第一季度（西门子财年为2014年10月1日至12月31日），中国订单数量下降超过50%。 “这种下降充分说明了西门子医疗设备公司的真实情况。”

目前，已有近40家经销商抗议西门子。 吴先生认为，西门子医疗设备管理混乱的局面，根源在于对销售业绩的验收不严格。 “医院大型设备的招标采购，不确定性极强，招标结果还没公布，西门子的合同金额就出来了，这不是很可笑吗！” 有佣金，所以这种做法是默认的。

当管理漏洞遇上市场竞争

谈到代理西门子大型设备，山东省的一位代理也指出，负责管理的人员变动太大，制度上存在问题。 比如，负责区对接的老板从2014年6月到2015年3月换了3次，“没人熟悉”。 原山东地区按直销、代理划分为C1、C2、C3三个部门，现合并为一个部门。

国内医疗设备制造商飞依诺董事长习水曾在GE工作多年。 他认为西门子楼宇自控代理商，国际大型医疗设备制造商现在在中国面临的竞争比以往更加激烈，因为它们已经逐渐开始遭遇国内企业的反扑。 竞争也主要来自B超、彩超等传统设备领域，技术门槛不算太高。

习水认为，大型影像设备主要包括三个方面，CT、MR（核磁场）和B超。 . 在B超领域，外资企业面临的挑战尤为激烈。 国内厂商如迈瑞、维尼诺和深圳厂商虽然数量不多，但已经开始蚕食中低端市场。 在CT、MR等大型设备领域，虽然国际品牌仍占据绝对优势，但受到政府大力支持的上海联影等国内厂商已经开始挑战这一市场。

“在传统三大巨头中，西门子的业绩在中国市场不断壮大的背景下仍在上升，但与另外两大巨头相比，下滑明显。” 惜水分析道。

也有业内人士认为，西门子以技术为主，但销售管理是其短板，制度缺乏灵活性也影响其市场表现。

宁波龙泰医疗器械有限公司于2011年成为其全国总代理，但西门子最终放弃了与该公司的合作。

在谈及与西门子的合作时，宁波龙泰魏经理表示，西门子不愿意找全国代理，希望自己做一个大区域。 加强区域竞争确实是大公司提升业绩的必要条件。 但这种设置在西门子固有的管理体制下更容易出问题。

作为大型跨国公司，西门子进入中国有着天然的品牌和技术优势，但这也可能导致其管理问题隐藏在这一光环之下，难以被发现。

据悉，在西门子集团得知经销商反弹后，西门子（中国）迅速成立了专门委员会来处理经销商的问题。 让经销商自行完成并退回。 有业内人士评论说，作为一个庞大的体系，西门子在中国市场的营销管理令人费解。

集团重组冲击

2014年，西门子在中国的业务收入为64.4亿欧元，拥有32,000名员工。 近期西门子医疗体系问题被曝出的一个重要触发点是管理层领导层的变动。

西门子中国相关人士还透露，西门子正在进行大规模调整，调整将把原有的四大事业群整合为工业能源、医疗、基础设施和城市三个部分。 公司将精简组织机构，取消“业务领域”层级。 并将现有的16个业务集团合并为9个。据西门子管理层称，这些旨在提高公司效率的措施预计每年可为公司节省约10亿欧元，并将在2016财年末全面生效。

从2015财年开始，西门子甚至会为每个业务集团设定一定范围的目标利润率。 这些目标将参考各业务集团主要竞争对手的利润率水平来设定。 其中，医疗业务将形成独立的集团，独立核算、独立经营。 2014 年 5 月宣布并于 2014 年 10 月实施，这种全球结构的变化意味着区域组织可以根据当地医疗保健市场的需求而设立，而不是遵循公司结构。

集团架构的调整带来了中国的人事变动。 “无论谁接手，西门子医疗都将一如既往，否则业绩下滑，谁也活不下去。” 上述经销商吴先生说。