传统商务办公领域的楼宇管理方式比较原始落后，大多采用Excel管理。 从楼宇租赁管理SaaS入手，进一步帮助业主实现楼宇管理数字化、智能化。 目前管理楼宇数量超过5300栋，管理楼宇面积超过1.2亿平方米。 未来，楼宇资产管理平台将定位为业主内部资产管理的入口，提供物业管理、招商、停车、能源、金融等全模块。

指导 | 宣传

研究 | 黄勇

作者 | 吴永哲

向铭于2015年创立搜斑网，运营一年后转型，创立新品牌，定位为楼宇资产管理SaaS平台，并于2017年2月正式上线。

搜帮网定位为O2O办公租赁平台。 其转型的主要原因有两个：一是写字楼租赁本身是典型的周期性单一消费，需要不断拓展新客户。 其次，商业和办公空间的房源相对集中，业主通常有专门的招商和运营团队。 租赁中介的附加值有限，市场竞争激烈。

单一所有制是商业领域的主流，传统资产管理模式滞后

与住宅领域的二手房交易不同，商业领域的写字楼业主多为产权单一的大业主。 以北京写字楼为例，北京主要商圈单一所有制写字楼占比约81%，分散所有制占比19%（按办公面积计算）。 此外，创始人向明补充道，“目前新房的单一产权比例较高，一般都在90%以上。” 因此，大业主管理的建筑面积通常从几万平方米到几百万平方米不等。

由于楼宇管理系统领域并无特定标准，目前大部分业主使用Word、Excel等工具管理及记录相关合约及数据，包括租金、物业费、公司资料等，错误率较高，效率低下，反馈不及时等问题。 如果选择外包软件公司进行定制软件开发，存在成本高、周期长、变更速度慢等痛点。

定位行业标准工具，低价+SaaS获得先发优势

针对这一契机，我们选择从租赁管理入手，包括资产组合、楼宇管理、投资管理、租户管理、租赁合同、收付款、统计分析、资产评估、权限管理等主要模块。

选择从租赁管理入手的核心原因在于，对于写字楼业主来说，主要的经营收入来自于租金收入，而租赁的产生是租户与业主在楼宇资产管理中的关系来源。 一般来说，楼宇的招商和管理大致可以分为三个环节。 前期招商团队主要负责渠道招商、获客。 中期，财务和法务部门协同完成合同签订和财务手续。 后期由运营和物业人员提供服务。 包括日常物业管理、运营服务等。

在提供功能方面，首先，通过对原有建筑信息和纸质合同的全面数字化，帮助招商、运营等部门人员提高管理效率，降低差错率； 2019年，收入可期。 设置“资产风险预警机制”模块，可根据现有合约数据和运营成本预测当年资产收益，实时反馈业绩进度，让业主及时调整投资计划及时处理，完善资产。 营业收入。

目前采用低价策略入市。 除了避免同类竞品的价格战，更主要的原因是为了抢占先发优势，抢占市场份额。 收费方面，大部分托管建筑面积在5万平方米以下的客户每年收费3万元左右，每平方米不到1元。

对于产品部署，向明表示，目前98%的客户都采用了标准版的SaaS模式，仅有少数国有企业客户对私有化部署有明确需求，比如泰康人寿、中信集团等。

标准版SaaS产品的部署周期很短，平均只有3-5天左右。 主要工作包括合同前资料录入、资料整理、相关人员培训等。 目前最大的客户有2000多个合同，整个部署时间最多不超过2-3周。

楼宇资产经营面积超1亿平方米

目前主要服务于写字楼、产业园、联合办公、购物中心等，其中写字楼约占80%。 短短一年多时间，管理楼宇数量突破5300栋，管理楼宇面积突破1.2亿平方米。 今年预计覆盖12000-15000栋，管理面积翻番；

据内部统计，包括写字楼、产业园/产业园区、联合办公、大型购物中心在内，存量市场规模保守估计在900-10亿平方米以上。 在市场增速方面，国家统计局数据显示，2011年至2017年，写字楼住宅新开工面积稳定在每年5000万至7000万平方米之间。 预计未来市场规模增速将逐渐下降，市场集中度将更高。

方便快捷的部署方式和低成本的营销策略是快速扩张的主要原因。 今年将覆盖杭州、北京、上海、深圳、广州、武汉、成都、重庆8个直营城市。 同时，通过招募城市伙伴的代理模式，进入宁波、苏州、长春、济南等18个伙伴城市，逐步推进楼宇资产管理体系的全国战略布局。

在获客方面，团队非常精简。 目前40人左右的团队负责8个直营城市，平均每个城市6-8人，销售运营效率非常高。 这背后与团队多年的行业经验和资源积累息息相关。 多名合伙人从事商业租赁行业十余年，经验丰富。 联合创始人之一是高纬环球在中国的第一批元老，拥有丰富的客户资源。

未来1-3年，市场份额将进一步提升。 同时，更多目标客户拓展至大型商业综合体、购物中心等涉及租赁及租赁管理的其他物业。 但与写字楼地产相比，零售商业地产的获客和场景理解存在差异，横向扩张难度较大。

未来掌握楼宇管理系统入口，构建智能楼宇生态

作为一款专注于垂直领域的SaaS软件，楼宇管理系统的技术门槛并不高。 主要障碍在于对租赁行业场景的了解能力。 产品迭代升级平均每15天进行一次，目前已迭代57个版本。

高频更新的背后，一方面是公司近百人的技术研发团队一直专注于楼宇管理系统。 另一方面，随着用户群逐渐扩大，收到越来越多的客户信息反馈，产品不断优化。

除了租赁管理，业主对楼宇资产的管理还涉及到很多信息入口，比如停车系统、访客管理系统、能源管理系统等，目前这些系统大多是完全分离的，没有数据和数据的交集。低效率。

最好的办法是以楼宇租赁管理系统为入口，通过开放的标准接口与第三方增值应用对接，最终实现业主管理资产的一体化。

预计今年第三季度，首批20余款楼宇服务应用将嵌入现有平台。 据创始人向明介绍，基于租赁管理的系统将始终保持低价策略。 未来客单价的提升将主要依靠其他应用和服务，最终在办公领域形成类似“钉钉”的生态。

随着国内写字楼逐渐向智能楼宇转型，如何介入楼宇所有的智能硬件，连接所有的信息化入口，实现一个大入口楼宇自控系统杭州厂家，解决楼宇的所有信息化管理，还需要很长的时间。未来几年。 验证慢。

从规模、技术&产品、获客、场景理解、LTV五个维度对公司进行评估。

规模：目前管理楼宇数量超过5300栋，管理楼宇面积超过1.2亿平方米。 杭州份额超过50%，覆盖北京、上海、深圳、广州等8个直营城市和18个代理城市。今年目标是覆盖12000-15000栋，管理面积翻番；

技术与产品：研发团队近100人。 从构建租赁管理SaaS开始，目前98%的客户选择标准化产品，部署周期平均3-5天，较短； 少数国企及其他客户选择私有化部署，开发周期略长。 产品迭代速度快，平均每两周更新迭代一次，目前已迭代57个版本。 近两年客户续约率在92%~95%之间；

获客：合伙人团队由多位具有多年经验和资源积累的资深商业地产专业人士组成。 目前运营BD团队30余人，平均6-8人负责一个城市，获客能力强，人员效率高；

场景理解：团队主要来自商业地产行业，对行业有深刻理解；

LTV：目前产品单价较低，平均在3万元左右。 衍生应用和LTV的发展还有待观察。

近日，艾派分析专访创始人向铭，就商业地产SaaS的发展趋势和战略发展交换看法。 部分摘录分享如下。

创始人向铭是互联网创业的元老。 2009年进入房地产行业，2011年创立巨集地产。

由搜索和管理转型，潜在服务建筑面积10亿平方米

爱情分析：当时搜索办公室转型的原因是什么？

向明：2016年搜版覆盖了9个城市，每个月大概有几百笔交易，但我们选择在业绩最好的时候全部停掉，果断转型。

首先，商业租赁行业的特点是周期性的单一消费，这意味着我们每个月都面临着拓展新客户的压力； 其次，50-60%的写字楼业主拥有单一产权，通常有专门的招商运营团队，不需要第三方背书，交易对手、交易流程与二手房交易行业完全不同，目前还没有出现类似链家的龙头公司； 第三，我们发现人的效率水平没有提高，所以果断放弃。

爱分析：转型楼宇管理SaaS服务后为何不继续提供租赁服务？

向明：首先，没有我们自己的券商团队，我们可以把我们自己的系统和服务与所有外部券商进行整合，而不仅仅是自营交易团队。

其次，在目前的业务领域，互联网租赁平台的合并交易量还没有达到市场总规模的10%。 渠道非常分散。 对于业主来说，他希望SaaS系统真正能解决的痛点是管理效率，而不是吸引客户和吸引投资。

爱心分析：目前商业板块的存量建筑面积大概是多少？

向明：目前还没有官方统一准确的数据。 据统计，包括部分政府公屋、改造园区、联合办公空间和购物中心等，保守估计存量规模至少在900-10亿平方米。

爱分析：在没有系统管理需求之前，单个客户管理的建筑面积有多大？

向明：目前最小的客户是联合办公，管理2000-3000㎡，大概有20、30个租户。 我们每年收几千元，很便宜，也可以帮助它解决一些管理效率问题。

爱分析：国外有标杆公司吗？

向明：像VTS这样的国外公司和其他公司在资产管理体系上是非常相似的。 他们都提供资产管理解决方案。 这也是他们的产品无法进入国内市场的原因。

爱分析：中美建筑管理运营效率差距有多大？

向明：在北美，管理100万平方米的面积只需要7-8人，而在中国同样的面积需要50-60人，管理效率差了7-8倍。 差距主要体现在两个层面。 第一，北美有非常成熟的第三方专业服务商； 第二，北美写字楼的信息化程度非常全面，包括智能机控、门控、能耗、客户设备、资产管理、访客管理等，智能化程度和覆盖面都非常高，但是目前在中国是做不到的。

标准化产品产量，收费仅占业主年收入的万分之几

爱分析：产品快速迭代的主要原因是什么？

向铭：一方面，我们现在的用户越来越多，信息反馈和企业优化也越来越多； 另一方面，我公司近百人的研发团队一直专注于资产管理。

爱情分析：你们的定价策略是什么？

向明：目前客单价比较低。 我们最初制定价格策略时，我们认为这是一个新产品。 如果价格太高，会增加顾客尝试的门槛。 我们希望客户以较低的转换成本率先使用它，从而提高客户满意度。 使用粘性。

此外，它被定位为服务于整个行业的标准工具，而不仅仅是顶级公司。 无论我们管理3000平方米还是3000万平方米，我们都是客户，这是我们的出发点。 所以我们产品的定价一定要满足绝大多数客户的需求，不能定的太高。

爱分析：一般情况下，业主和客户愿意在软件上花费多少预算？

向明：以一个管理2万到3万平方米的房东为例，他一年的租金收入大概在20到3000万左右。 比如系统每年收费几万元，他几乎没有压力，几乎相当于一个基层员工年薪成本的1/3。

所以单价是有上涨空间的，但是我觉得这个上涨的走势主要会出现在未来新的产品应用和服务上。

恋爱分析：什么是续约率？

向明：目前续约率在92%-95%左右，已经很高了。 基本上不用担心客户的续约率，除非客户倒闭了。

爱分析：SaaS产品的部署周期有多长？

向明：大部分公司只需要3-5天，主要看客户的楼宇管理面积和合同数量。 比如我们合作过的最大的客户，目前有2000多份合同。 从合同录入、资料整理到人员培训，我们用了半个多月的时间。 小公司可能1-2天就能上线。

爱心分析：客户对产品定制的需求高吗？

向明：目前标准版产品98%的用户都是极少数的国企或者这个领域的头部企业，我们会接受定制化的需求。 因为对于公司现有的研发团队来说，定制开发会对我们的研发实力有很大的影响，所以公司会根据用户的规模和资质来选择是否定制开发，定制的成本相对较高。

以租赁管理为入口，未来通过对接第三方应用提升单价

爱情分析：选择从租赁管理做起的原因是什么？

向明：因为对于任何一个建房党来说，租金都是收入的主要入口。

爱心分析：目前系统覆盖了哪些模块？ 未来还有哪些衍生服务？

向明：对于资产的租赁管理，我们折腾了两年，在这方面做得非常好。 从今年第三季度开始，我们将与其他应用开展合作，首批嵌入系统的应用将超过20个。

在我看来，未来楼宇管理必须只有一个入口，而不是像现在的停车系统对停车，访客系统对访客，能源消耗系统对能源消耗，金融系统对财务完全分开。

今年将在杭州举办楼宇服务生态大会，届时将有约600至700家楼宇服务供应商参会。 目前，我们已经与多家建筑服务商进行交流合作，欢迎第三方服务应用通过开放的标准接口接入。

未来客户只需要接入系统，所有楼宇服务商都将嵌入平台，就像钉钉一样，所有办公应用都嵌入钉钉。

今年目标市场渗透率25%，BD团队效率高

爱情分析：目前哪些城市市场占有率最高？

向明：杭州的市场占有率最高，覆盖率超过50%，其次是北京、上海、深圳。 今年将覆盖8个直营城市和18个代理城市，共计26个城市。

爱情分析：获客渠道有哪些？

向明：这是我们的核心竞争力。 公司几位合伙人都是房地产行业的资深人士，资源丰富，而房地产行业又恰好是一个非常依赖资源的行业。 因此，对资源的把握和对行业的了解是我们最大的优势。

在选择BD运营团队时，我们非常看重人员素质，一般8-10人覆盖一个城市。

爱情解析：代理城市如何选择城市合伙人？

向明：城市合伙人其实就是指定城市的独家代理。 我们会选择具有一定行业影响力，在指定城市相关行业有多年经验，业绩突出的城市合伙人。 他将负责该市的所有销售。 市场BD、销售运营、产品研发均由总部承担。

爱情分析：团队结构是怎样的？

向明：目前公司共有135人，其中研发团队人数最多的有90多人； 市场BD团队约30人，负责直营城市的所有运营。 研发团队今年至少要增加30%。

爱情分析：未来1-3年的战略规划？

向明：这三年，我们会把重点放在建筑管理系统上，把我们的产品做最好。 截至目前，该产品已升级57个版本。 除了租赁管理，我们还将继续研究智能建筑升级。

关于如何打造真正的楼宇服务生态，如何真正形成实现楼宇信息化管理的入口，包括如何介入楼宇智能硬件、信息入口等，让数据产生交叉，提高楼宇运行效率，这将成为我们最重要的主要研究方向。